园区招商不力，谁之责？

工欲善其事，必先利其器。“招商难”可能有很多原因，其中，招商环节本身的影响恰恰微不足道。绝大多数园区感觉到的“招商难”，其实都是项目前期选址、定位、规划、设计当中的问题不断累积而成。可以说，是园区的初始起点决定了园区的招商高度。 

2014年之后，中国实体经济不景气，产业园区招商瞬间变脸，从前“花儿一样幸福的生活”一去不返。不少园区的招商也开始“穷则思变，变则通，通则久”，愿景是美好的，然而现实很骨感，招商难依旧是园区的大坎。目前园区招商大体分为四种类型：苦于没有思路和方法，不知如何去变，踌躇彷徨，招商陷入泥沼；向优秀园区学习，试图去复制模式，然而“四不像”，招商还是不见起色；园区框架一开始就搭建的高大上，然而后续乏力，承诺的政策、服务都只是镜中花，水中月，招商停滞不前；也有园区，招商爆棚、入驻圆满，但毕竟只是极少数。

众所周知，产业园区的发展要靠企业买单，但是市场的容量终究是有限的。近几年，全国各地产业园区建设风生水起，各种同质化产业园多如过江之鲫，产业园区的供给远远超过了企业发展的需求，造成闲置是必然的结局。

当然，产业园区的供求失衡主要是结构性的失衡：一边是大量厂房面积找不到商家只能闲置，另一边却是大量商家无法找到适合的店址；一边是企业独栋的遍地开花，一边却在物态的档次和结构上与企业群体格格不入，致使企业依然感觉“不方便、不合适”。

事实上，“供求失衡”不是招商的个人能力能解决的，只能力求“趋利避害”。在园区开发时对产业定位和竞争情况进行细致的分析，或者在转型升级过程中慢慢去寻求与企业的契合。当然，也有“化被动为主动”的一招，就是等待——相信产业地产会迎来，任何一种产业形态的发展无不经历了漫长的养商期。不过，首先，园区开发商必须有足够的耐心、足够的资金、足够的“放长线养鱼”运营理念。

      思维之殇  商难招

在园区项目规划、设计、招商、建设之前先要进行详尽的时常调研来明确园区的定位，这是产业园区开发的基本原则之一。

许多园区决策者不是不明白这一点，可在实际操作时却屡报侥幸心理，其根源往往还在开发商根深蒂固的“住宅思维”。当然，根深蒂固的还有住宅开发带来的赢利模式。住宅开发时，面积多做一点，就多卖一份钱。他们理所当然将这个公式应用在了产业园区开发上——好不容易拿到的块地，为什么不做大一点？让利润更厚些？

同样，在资金链的压力和“即时赢利”的思维主导下，即使是出租型物业，园区开发商往往也会追求高的租金回报。许多园区开发商的租金水准，不是按照市场同比条件来确定，而是根据自己的投资，加上确定的投资回报率，来倒推租金应该是多少。然而，在产业园区遍地开花的今天，如果园区租金太高，企业是否能够承受？招商不是简单地把企业“圈”在一起，更重要的是留商、养商，只有让每个企业真正赚钱，园区开发商才能赚到钱，这是鱼和水的关系。

然而，很多园区运营者往往身不由己地陷入“想当然”的误区：市场定位过程中一味追求高档次；业态组合盲目求全；顽固追求高租金；重招商轻运营……在没有定位明确的情况下“拔苗助长”，一味追求招商的短、快、利，有这样的认知，要想让产业园区不空置也难。

      画饼之策 商难招

      为了吸引和鼓励企业入驻，园区向企业展示着一切具备诱惑力的画皮：政府将给予多少补贴的政策优惠，园区将为企业提供多少种类的企业服务……极尽蛊惑之能事。事实上，这些招数和套路在招商之初也确实带来了很好的效果，然而这往往是一把双刃剑，当双方合作愉快时，会给企业带来极大便利，一旦双方发生纠纷，解决起来将会极为困难。

相信每个招商人员的初心一定是好的，对企业客户的宣传并没有违背园区的政策，但是这一切随着企业对园区的进一步实地考察或入驻之后，矛盾开始逐渐显露。对于考察的企业来说，看不到落地的政策与服务，转身走人；对于已经入住的企业而言，所谓的政策和补贴，基本上轮不到自己；而园区承诺的6大综合服务、十大服务平台一直都在筹建中，根本看不到落实的希望，又或者正在落实，但距离自己所亟需服务仍相差甚远，导致产生极大的心理落差而迁址。无论哪种情形，都会对园区招商、二次招商造成困扰，而造成这的根源就在于园区的画饼:对企业入驻园区的政策之画饼，对园区为企业提供的服务之画饼。

画饼之策，让夹在园区和企业之间的招商人员很受伤。一位招商人员的吐槽很具代表性，“招商之初，我们所掌握到园区的相关政策和服务就是如此，绝对没有向企业作虚假宣传的意思。但是因为园区很多服务都没实践到位，企业都指责我们当初变相欺骗他们，现在都不待见我们。有时候在园区见到企业老总，都不好意思跟人打招呼，更别提续约的事情了。”

      人才掣肘 商难招

      在中国，产业地产起步晚而发展快，十多年时间走过了发达国家百年历程，这给人才链、管理链带来了巨大的压力。几乎所有产业园区的开发商都会感叹专业人才、专业团队的稀缺。产业园区招商是横跨行业的一个工作，要求招商人员具有复合型的知识结构、工作经验和技能，而目前人才市场上这种既懂产业又懂地产的复合型人才少而又少，具备制订招商策略、能够带团队的招商管理人才就更是稀缺。

有实力的企业在选园区时，不仅要看园区项目的硬件条件，软性的平台服务和良性的园区发展氛围更是企业看重的。园区的价值，最终是要靠长期的运营管理来实现的。成功的招商，必须要靠专业的园区运营管理团队来保障，包括未来的资本运作，都离不开专业的园区运营管理团队。没有这样的团队，园区未来的运营体系就没有保障，对企业的吸引力也就无从谈起，即便是短期内引进了一批，随着园区问题的集中暴露，企业依然会陆续撤离，园区的留商只能是一种空谈。

然而，专业人才和团队的培养绝非一朝一夕之事，所以，园区开发商必须要有人才培养和挽留人才的整套成熟机制，如若不然，顺势时一切都很美好，掩盖了所有矛盾与分歧；而逆势时，人才难留，凑齐一个招商团队都成问题，还谈什么园区招商呢！
所以，“招商不利”绝不仅仅是某个部门的渎职或能力问题，在招商这个链条上，园区的决策、营销、规划设计、后勤服务等所有部门都是其中的链扣，的确是需要几方，甚至可能要拉上政府，坐在一起仔仔细细的提前掰扯清楚，“划下道儿来”，方才有规可依，有始有终，有商可招。