产业地产招商的6大误区与8个技巧

产业解读 86条 2020-06-29 10:02

随着国内产业地产的蓬勃发展,招商引资的竞争也变得愈加激烈。如何在 产业园区 趋于同质化的竞争中,真正实现自身的突破和发展,是大家共同面临的一个课题。尤其是在产业园区的招商营
      随着国内产业地产的蓬勃发展,招商引资的竞争也变得愈加激烈。如何在产业园区趋于同质化的竞争中,真正实现自身的突破和发展,是大家共同面临的一个课题。尤其是在产业园区的招商营销方面,千万要注意避开常见的误区并掌握招商技巧。本文,就为大家分析产业地产招商的6大误区与8个技巧,助你做好产业地产招商。
                                                        产业地产招商6大误区
      1,
策划跟不上,营销当推销
      做任何事都需谋定而后动。产业招商,策划也必不可少,包括营销战略、营销定位、营销渠道、客户调研、具体招商策略都需要周密思考和谋划,切忌一来就是盲目的拜访客户,采用简单的推销手法。
      许多产业园区,招商人员对项目、对产业、对客户、甚至对国家的宏观政策什么都不懂的情况下,就去上门推销。经过百般折腾,不但招商不成,反而给人家留下不专业、很糟糕的印象。先是大面积电话邀约,然后登门拜访。客户分布区域在本地还好,一些分布区域很广泛的可就惨了,不但没效果,还劳命伤财。
      推销是营销的最低层次,“在不知道谁有需求的情况下,挨个去问”。对产业地产招商来说,基本是以失败告终的。如果你对产业不了解,需求不了解,行业无见解,基本功不扎实,吃闭门羹是必然的事。
      2,注重“短平快”,营销手段功利化

      如果要急于求成,想“短平快”式的捞钱,建议不要做产业地产。产业地产的运营商需要有一定的行业背景,深知这个行业的发展瓶颈和问题,要有一定的担当和责任,试想,一个企业把自己的“全部身家性命”投资到你的园区,这需要多大勇气,需要经过多长时间的反复调研、考察和思考,有多上帐需要算的清清楚楚?
产业招商不是卖快消品,讲个情面就买一个。因此,产业园区招商急于求成是不可取的,更是不现实的。产业园在什么都不具备的情况之下,靠搞两次推介会,几个活动就要“捞金”的想法,是非常不现实的。另外,除招商推介会、论坛、峰会等形式外,产业地产运营商还可以赞助或带头创建行业协会、产业联盟,搞一些联谊会、沙龙、专家讲座、抱团外出考察等活动,在对目标企业提供帮助的同时宣传和扩大项目影响力。
      产业地产运营商也可以利用其自身的资源优势和整合能力,帮助协会、产业联盟内企业的解决一些“融资、生产、招工”等方面的问题,让大家产生信赖感,做到潜移默化,为招商做充足有效的铺垫。
      3,强调卖产品、重形式,不重产业环境、生产要素

      目前,很多产业地产运营商有的是搞住宅、搞商业或者是该行业内的企业转型而来,搞住宅和
商业地产的以前很多是采取全盘代理出去的做法,现在做产业地产后,也想采取这种办法。结果有些开发商,产品很漂亮,园林很漂亮,但恰恰基本功能满足不了。
      这是一件非常要命的事,因为你的宣传和重点已经与企业的目标需求南辕北辙。企业要搬迁,动辄投资上百万、上千万甚至上亿元,不仅仅是要块地,要几栋
厂房,而更关注的是企业能否活下去?能否发展得更好更快?所以,你的产品对招商来说不是最核心的问题,产业环境、生产要素保障、园区运营模式和理念、政府和园区提供的服务平台才是企业最关心最核心的问题。如何更好满足企业需求?
      包括物理空间、管理空间、园区文化空间、服务空间等都很重要,需要进行多方面的调研。工业物业卖的不仅是“企业形象”,更应是“企业前景财富”,在营销的过程中重点要对“产业环境、生产要素、运作理念和服务平台”进行深度阐释,并要提供可靠的佐证,解决客户入驻的疑虑,增强客户信心。作为招商人员,不仅仅是销售员,更应该是行业专家和客户的投资顾问。
      4,重招商,不重服务

      大部分开发商先把企业招进来,服务这一块一直比较薄弱。产业服务这一部分,这几年可能还不是很明显,未来十年、二十年,将是一个非常大的盈利点,如果开发商能做好,第一很容易打造企业的核心竞争力,第二将来整体园区的品质和企业成长速度,都将和产业服务非常有关系。
      产业园区只有拓展服务领域,提高服务的针对性和差异性,在做好招工、办证(照)、征地等传统内容上的服务工作的同时,做好融资、技术、管理、政策等深层意义上的服务工作,努力提高服务的内涵性、权威性、有效性,才能吸引企业入驻,提高招商引资的成功率。
      5,招商次序与节奏没有把握好

      与其它行业的招商一样,园区招商工作一定要注重龙头企业的带动效应,做到“抓住了头,找到了根”,就能够为后续的招商打开局面。我们看到很多园区在招商过程中,没有注重招商次序和节奏的把握,在前期引进了大量的重复性强,规模普遍偏小的企业,这样在园区发展过程中,依靠企业间的自然优胜劣汰来优化招商对象,就必然要经历一个较长的过程,而且可能丧失发展中的机会。
      科学的做法应该是在招商定位的指引下,集中精力先做好龙头产业、龙头企业的招商工作,并在发展过程中注重与龙头企业相配套的供应商、服务商、相关产业、相关活动企业的引入,并运用发展的眼光不断促成产业的升级换代,这样才能真正实现招商工作的良性循环。
      6,照搬房地产与其他园区的经验

      一个产业园区招商成功必须走自己的路,任何园区在做招商成功经验总结时,往往都是“事后诸葛亮”,我们无法获悉一个园区到底如何招商才一定会成功,但可以导致一个园区要想成功招商必须做些什么,我们不能单纯的模仿别人的经验,而应该加上自己对市场的观察、思考和策划,要带有自己特色的东西,只有这样才能保证成功。
      另外,产业地产营销,目前也存在两个极端。要么一个宣传不做,强调一对一的销售;要么就是按照卖房子、卖铺子的那一套,通过广告轰炸进行“守株待兔”式坐销。这两种情况,似乎都有道理,但都是极端错误的。
      产业地产营销不宣传不行,但按照住宅、商业地产的模式进行营销,则花钱不见效也是“铁板钉钉”的事。问题出在哪里呢?就在于
工业地产营销传播有其独特性,与住宅商铺写字楼差异很大。没有弄清楚工业地产传播特性而照搬经验主义,自然也要出问题。
      成功的招商营销是产业园区发展的关键,特别是在目前招商资源有限,园区间竞争激烈的背景下,如何在招商营销的工作中不断总结经验教训,持续改进,形成招商营销的差异化竞争才是最终取胜的关键。
                                                           产业地产招商8大技巧
      俗话说,文无定法,招商也是同理,招商也没有固定的法式,招商的方式与策略会因人而异、因项目而异。尽管如此,招商还是有规律可循,通常来说,只要把握好以下几点,并按照步骤依次去走,招商的成效就比较显著。
      1,营商:从筹划、管理、建设角度构建项目招商资本

      招商不是孤立地存在的,更不能将招商看成一个外接配置,也不能为招商而招商。无论是产业地产、工业地产还是商业地产,如果为招商而招商,其结果肯定是失败。
      这里所说的营,是指筹划、管理和建设的意思。营销要从产品做起,招商要从定位做起。如果抛开产品去做营销、抛开定位去做招商,其结果可想而知。
      招商为什么要从定位做起呢?
      招商从定位做起,实际上就是掌握“定价能力”,也就是构建起项目成功招商的资本实力。
      没有一个好的定位,没有一个差异化的与众不同的定位,招商做起来就会很艰难,所谓招商要从定位做起,就是指根据
工业园区、产业园区的特性,结合市场竞争情况,来对项目做一个差异化的定位,从定位上规避竞争,或者退出竞争,通过定位打造一个市场上全新的具有很强竞争能力的为客户所喜欢的产业园区,有了这样一个项目,你就等于掌握了招商的“定价能力”,游戏规则就是由你来制订的。
      当这样一个产业园区项目投放市场后,招商就不再是招商,而是选商。也就是说,不用你去招,人家会自己找上门来,你要做的是选择你想要的符合业态要求的商家。这就又有了“议价能力”。一个项目,既掌握了“定价能力”又有了“议价能力”,想不成功都难。
      2,诱商:设置诱因,诱惑商家

      一个园区的招商,靠什么来吸引商家?这是招商的重中之重,没有了这个诱惑商家的因素,招商就无从谈起。
      所谓诱因,是与“内驱力”相对应的,“内驱力”是事物内部的动机性因素,而“诱因”则是事物外部的动机性因素。形象一点说,比如一个女孩的“内驱力”就是素质、思想、智慧,而“诱因”则是外在形象、穿衣打扮。
在正式展开招商实施前,先得给园区项目设置一系列的诱因,以此来诱惑你的目标商家群。诱因设置合理、科学,招商就成了水到渠成的事情,诱惑力越强越成功,设置诱因需要拿捏好商家的兴奋点、关注点,要击中商家的需求中心、兴奋神经。
      当一个园区项目定性后,也就是定位、规划等重要环节已经落实而不能调整后,那么也可以根据园区项目的具体情况、性质特征,结合商家的需求点、兴奋点来制定出招商诱因。
      3,引商:以造势、喧势的方式经营注意力

有了诱因,如果不把诱因包装出来、展示出来,就如同美女在黑暗中向人抛媚眼,那是毫无意义的。媚眼一定要抛,但不是在黑暗中抛,也不是在无人时抛,而要选择在合适的时候、合适的场所、合适的对象去抛,这样才能抛得适得其所、抛出效益、抛出效果,才能达到抛媚眼的宏观目标。
      引商的操作法则:
      首先是把诱因进行系统、专业的包装。包装有两层含义,一是方便搬运,二是促进销售,这里所指的包装是后者。包装的方法也有二,一是硬包装,二是软包装,这里所说的包装方法也是后者。
      诱因包装主要是对项目的形态、结构、主题、定位、新材料、新技术、视觉传达等方面进行软性包装,包装的前提是要全面深入研究接受对象,也就是商家的特性、喜好、追求等,要依此进行精心巧妙的包装。
其次是对包装好的诱因推而广之。推而广之的目的是为了让更多的受众认识、了解项目,将项目形象进行全覆盖和针对性覆盖传播,让项目深入商户之心,从而打动商家。
      势为我用、势为我出,成功与否,取决于造势的效果。通过造势引来众多商家的关注。
引商要营造出广场效应、剧院效应,也就是注意力效应。
      4,链商:打通产业链的上下游,链接更广泛的商家

      所谓链商,就是打通产业链的上中下游,通过触动主体产业这一共价键,将其线形结构链上的各个互为联系的单体链接起来,以带动全链条的整体效果。一句话,就是通过主体产业带动其上中下游的商家。
      这一手法,可以起到以点带线、以线促面的神奇效果。这一手法也叫针对性招商,就是针对某产业链,打通它,全吸引过来。抓住了一点,就等于抓住了一条线。
      5,聚商:以近交的方式,一次性网罗目标商家

      通过前面一系列连环动作,项目已经在目标商家的心中形成了一定的影响力、诱惑力、感召力、吸聚力。那么接下来最重要的是把目标商家聚拢,做最后的攻心术。
      前面打出的连环拳,都属于远攻,仅停留于远攻,效果得不到巩固和提高。远攻的目的是什么?是近交。
      所谓聚商,就是近交,就是把目标商家召开在一起,俗话说,亲戚三年不走也成陌生人。还有俗话说,见面三分情。只要一见面,就会或多或少产生几分情谊。把商家聚集在一起,既与之交好,又通过贴身进攻,促其将冲动上升为行为,更为重要的是可以通过聚商,形成羊群效应。聚商还可以利用到场的商家,采用一对一模式进行各个击破。
      聚商的手法多种多样,比如路演、论坛、会议、介绍会、签商会等都是不错的手法。
      6,洽商:情感招商,攻心为上
      洽商是利用前一环节,将聚焦在一起的目标商家,对其进行集中和分开的友好洽谈。
      集中就是对所有到场的商家讲解项目的核心优势、招商效果、进场规则等。
      分开就是分别找商家一个一个地洽谈,利用情感招商,攻心为上,打动商家。
      7,招商:制定招商政策,深度诱惑商家

      招商的一个重要环节是制定招商政策,招商政策与诱因有联系也有区别,诱因更多的侧重宏观层面,而招商政策则侧重微观,是给商家带来切身利益的政策性要素。
      招商政策的制定,有三种方法:
     一是梳理同类项目的招商政策,看看竞争项目都在使用什么政策,这些政策的价值如何。
     二是拜访客户,了解客户关注的重点问题。
     三是梳理项目及项目所在地政府所能提供的相关政策支持。
     然后根据这三方面资料梳理出项目有别于同行又优于同行的招商政策。
     招商政策还包括收益模式、租售模式、服务模式等。
      8,选商:选择符合定位与业态的商家

      这是最后一道环节,到了这个环节,基本就大功告成了。通过前面的“七剑下天山”,招商的效果就已经基本达到,这时候需要做的是选商。选商的操作比较简便,就是要根据项目的定位(产业定位、园区定位)、业态来选择合适的商家:
      一是要选择与定位、业态相符的商家。
      二是要选择名优特商家,即选择能给项目带来号召力、影响力、聚焦人气和财气并能做强做大的商家入场。选商,实际上就是筛选商家。


 

 




热门楼盘

更多>